Beruf Anlageberater : Hühnerhaut, wenn ein Kunde wirklich zufrieden ist

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Er ist jung, smart und zuständig für KundInnen mit dreistelligen Millionenvermögen. Beim Mittagessen im «Schweizerhof» an der Zürcher Bahnhofstrasse erzählt ein Anlageberater von seiner Arbeit.

«Ich lebe in einer dualen Welt. Mit dem Geld, das ich habe, zahle ich meine Rechnungen, mache Ferien, gehe ein Bier trinken. Ich muss schauen, dass das, was ich auf dem Konto habe, ausreicht, wie andere auch. Mit meinem Package bin ich zufrieden. Das ist die eine Welt. Die andere Welt ist die der Kunden. Die, mit denen ich zu tun habe, besitzen viel mehr als ich selbst. Aber diesen Vergleich darf man nicht machen.

Wer diese duale Welt nicht erträgt und neidisch wird, kann nicht in diesem Beruf arbeiten. Man ist ja ständig damit konfrontiert. Es liegen zwar nicht fünfzig Millionen auf dem Tisch, wenn ich einen Kunden treffe, sondern nur ein Stück Papier mit einer Zahl darauf …

Unsere Kunden sind Geschäftsleute, die vermögend geworden sind, erfolgreich, weil sie Risiken eingegangen sind, Entscheide getroffen haben. Es sind vielleicht ein, zwei Manager darunter, aber der Grossteil sind Geschäftsleute. Als Berater muss man auch Freude haben am Geschäftemachen. Ich lebe ja nicht nur von Luft und Liebe. Wir versuchen, Geld zu verdienen. Womit ich mein erstes Geld verdiente? Ich habe mit Schulden angefangen. Hatte mit einem Schneeball eine Scheibe eingeschlagen beim Nachbarn. Da war ich mit meinem Nettovermögen – ich war so acht- oder neunjährig – mit etwa 150 Franken im Minus. Das musste ich dann abstottern: Kehricht raustragen, putzen, den Grosseltern im Garten helfen. Das war das erste Mal, dass eine Tätigkeit von mir finanziell honoriert wurde.

Irrationales Verhalten

Die höchste Kunst im Bedienen vermögender Kunden ist natürlich, die richtige Wahl zwischen Risiko und Rendite zu finden. Dabei muss man sich sehr stark der psychologischen Komponente bewusst sein. Da kommen wir auf das Forschungsfeld der «behavioral finance», des Finanzverhaltens im Zusammenhang mit menschlicher Verhaltenstheorie. Es ist faszinierend zu beobachten, wie emotional sich die Kunden im Anlageprozess verhalten. Man versucht, rein technisch ein Portfolio zusammenzustellen, aber die menschliche Komponente schimmert immer durch. Da spielt etwa der Herdentrieb mit, oder dass Kunden die eigenen Fähigkeiten überschätzen.

Kunden realisieren höchst ungern Verluste. Sie bleiben zu lange auf einer Position, etwa UBS-Aktien. Die standen mal bei achtzig Franken, und heute sind sie nur noch fünfzehn wert, und da warten und warten die Kunden, dabei hat sich die Apple-Aktie mittlerweile verdreifacht. Sie warten, weil sie sich den Verlust nicht eingestehen wollen. Das andere ist Angst. Man hat grössere Angst vor Verlusten, wenn man schon welche eingefahren hat. Und dann die Gier: Wenn es gut läuft, wird man gierig. Wenn man auf Apple das Geld verdreifacht hat, will mans noch vervierfachen. Das ist hoch emotionales, irrationales Verhalten. Dann versuche ich zu bremsen, denn es geht natürlich nicht, dass man risikolos fünfzehn Prozent im Jahr macht. Das lernt man schon im zweiten Semester Betriebswirtschaftslehre: je höher die erwartete Rendite, desto höher das Risiko, das man in Kauf nehmen muss.

Ich würde nie etwas aus einem Bauchgefühl heraus empfehlen. Ich habe Wirtschaft und Finanzen studiert, doch bei allem, was ich den Kunden zutrage, stütze ich mich auf die Arbeit der Profis anderer Abteilungen.

Natürlich werde ich verantwortlich gemacht von Kunden, die Verluste einfahren – wer ist schon gern selbst schuld? Ich erinnere sie dann daran, dass wir den Entscheid gemeinsam getroffen hatten, basierend auf gewissen Annahmen und Erwartungen. Dann kommt es halt manchmal anders, und man muss das neu beurteilen. Rückblickend ist es einem Aktienkurs sehr einfach anzusehen, wo man hätte kaufen und wo verkaufen sollen.

Kunden verlieren ist immer schlecht. Ausser vielleicht einen, der sich immer wieder Vorschläge machen lässt und dann nie etwas realisiert, der mir also sehr viel Aufwand aufbürdet, ohne dass ein Umsatz dabei herausschaut. Am Ende des Tages muss etwas herausschauen, mein Tag hat auch nur 24 respektive die 10 oder 11 Stunden, die wir jeweils arbeiten. Ich beklage mich nicht, ich bin motiviert, strenge mich an. Manchmal würde ich auch gern um halb fünf rauslaufen, aber wenn etwas gefordert wird, muss man bereit sein zu verzichten. So fünf, sechs Mal im Jahr bin ich eine Woche auf Reisen. Das sind dann sehr anstrengende 18-Stunden-Tage, und man muss immer gut drauf sein.

Für mich ist die grösste Befriedigung, wenn der Kunde eine ehrliche Freude an der Zusammenarbeit hat. Neue Kunden finden ist schwierig. Deshalb ist auch die Beziehungsebene so wichtig, dass ich spüre, wie der Kunde tickt. Wenn ein Kunde zeigt und sagt, dass er wirklich zufrieden ist, wenn ich als Sparringpartner, als Partner auf Augenhöhe von solchen Persönlichkeiten akzeptiert und geschätzt werde – das gibt mir Hühnerhaut. Klar, wenn dann mal etwas in die Hosen geht, sagt einer: ‹I don’t like you.›

Doppelmoral der USA

Ich glaube an das Gute im Menschen. Klar gibt es immer wieder schwarze Schafe, wie jüngst bei dem Fall mit der Basler Kantonalbank; das ist kriminell. Auch ein Dieter Behring oder ein Bernie Madoff waren einfach kriminell. Aber eine Kriminalisierung meiner Tätigkeit – das wird mir zu schnell politisch. Das Banker-Bashing, dieses Occupy Paradeplatz, wo man fast fürchten musste, angespuckt zu werden, wenn man am Morgen arbeiten ging: Ich würde lügen, wenn ich sagte, das gehe total an mir vorbei. Dabei verdiene ich weiss Gott keine Millionen. Aber ich mache meinen Job gern.

Nicht dass ich eine Identitätskrise hätte oder moralische Vorbehalte gegenüber meinem Job, aber das Image hat in der Bevölkerung gelitten.

Beim Steuerstreit mit Deutschland kann man sich auf die eine oder andere Seite stellen. Das ist, als würde der Autobauer in Deutschland kriminalisiert, wenn einer mit einem BMW mit 200 km/h durch die Schweiz blocht. Das ist verboten, Steuern hinterziehen auch. Es gibt Instrumente, um das zu umgehen, und das ist auch gemacht worden.

Aber einer der grossen Kläger ist auch einer der grossen Schuldigen. Eines der grössten Offshore-Finanzzentren ist in Miami. Dort liegen Gelder aus Kolumbien, Venezuela, Honduras, El Salvador, aus Zeiten, als die National Fruit Company der politische oder wirtschaftliche Arm des CIA in diesen Ländern war. Sind diese Gelder, die in den USA liegen, versteuert? Ich habe meine Zweifel. Wenn die Regierungen dieser Länder sagten: «Könnt ihr mal eine Liste schicken der Leute, die Geld in Miami haben, wir möchten rausfinden, ob die ihre Vermögen versteuern», dann würden sich die USA natürlich auf den Standpunkt stellen, das seien Despotenregimes und die Leute wären nachher bedroht an Leib und Leben. Deshalb seien die Informationen schützenswert. Da kann jeder selbst die Parallelen ziehen zum Steuerstreit.

Ich habe keine Zukunftsängste. Kapital ist sehr mobil. Es gab immer schon Leute, die mehr Geld hatten als andere, Leute, die sehr erfolgreich sind und reich werden.»